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企业信息化服务

电商直播转化率为何这么高?

时间:2019-05-24 点击量:68
  没有最低价只有更低价
  
  在直播间里喊着“买它买它买它”的李佳琦,和当年靠八心八箭闯荡央视的侯总有什么区别?
  
  如果要回答这个问题,一千个人有一千种回答。
  
  但对企业来说,归根到底就是卖货。采访中,有品牌方毫不讳言,他们觉得,只要能带来流量的同时把货卖出去,直播与小红书、短视频、微博、微信之间,并没有本质区别。
  
  不论企业采用哪种方法论,殊途同归的是,他们必须考虑如何把货卖得更好,每家受访企业都表示,虽然网红的带货能力很重要,但卖货不仅仅是主播的事情。
  
  最关键的是,直播间里卖货的价格必须要比其他渠道便宜,甚至比淘宝上卖得还要便宜。
  
  “粉丝精明得很,他们在观看直播的同时,也会在各个电商平台上查这个产品的价格,如果发现有更低价时,他们会直接在直播间留言。”作为宁波跨境进口电商的领头雁,正正电商对电商直播有着自己的理解——一定要低价,他们在直播间里卖的产品有的逼近成本价。
  
  这也意味着,企业在做好成本把控之外,还要不断提供优惠券,用让利刺激粉丝下单,把观看量转化为实实在在的销量。
  
  没有一个企业能笃定地说“我们不看重转化率”。有业内人士分析,电商直播与内容直播非常相似的一点在于,大部分用户贡献流量只看不买,小部分用户因为喜欢这个主播而冲动下单,只有极少数用户会因为自己需要这个产品而购买。
  
  从这个角度来说,如何把更多的用户从“只看不买”转化到“冲动下单”,成为能够发力的地方。
  
  所以,企业在挑选主播的时候,除了关注该主播的专业程度之外,还要衡量他们是否能在直播中保持与粉丝的良好互动,主要表现在他们回复粉丝的提问及不及时,他们的老粉丝多不多等。
  
  正正电商自去年年中尝试淘宝直播。初期,找合适的主播就花了他们将近半个月的时间,找过七八家MCN机构,也和不少明星经纪公司对接过,主播的报价从几十元到几百万元一场不等。他们把商品链接添加到主播的直播间里,相当于在主播的粉丝中间卖货。
  
  “这显然不是长久之计。”
  
  正正电商相关负责人告诉记者:“每场直播都要砸一笔钱在主播身上,投入大不说,更重要的是,流量无法真正地沉淀到品牌,粉丝与品牌之间始终处于一种弱关系。”
  
  因此,他们打算从今年开始,培养自己的主播,签一两个素人或者宁波本地小有名气的网红,在正正电商的官方账号中进行直播。最理想的状态是,品牌在内部成立一个专门的电商直播团队,包含市场、电商、运营、营销等多项职能,能够有排期、有计划地建立一套包含活动促销、新品首发、内容宣传等多种方案在内,自播与代播并行的做法。
  
  即便他们知道在培养主播的过程中,不可避免地也会产生一笔较大的费用,但正正电商清晰地认识到,他们目前亟待解决的是,如何让粉丝与“正正”这个品牌产生一种强联系,如何让粉丝在需要买优质优价的跨境进口商品的时候,会想到“正正”。
  
  接地气的“村播”正流行
  
  记者了解到,目前,淘宝直播的四大头部品类是服饰、珠宝、美食、美妆,但别轻易以为电商直播只能囿于颜值,它还能在泥潭里滚一身地气。
  
  为了拓展直播场景并突出商品的性价比,淘宝直播还尝试将一些一手批发市场转型为批零兼售的直播场景,湖州织里童装城、海宁皮革城、南通叠石桥家纺城、河南镇平珠宝基地等线下产业基地出现了淘宝主播的身影。
  
  宁波,是望湖市场。
  
  望湖市场始建于1⑨86年10月,建筑面积12000平方米,因地处繁华商业区,又毗邻火车南站,交通便捷,南来北往的小商贩都喜欢来这里进货,这里每天的人流量一度达到过10万人次。
  
  今年3月底,望湖市场多家商户进驻阿里巴巴签约平台,将批发生意做到了网上,他们还可以借助开设在市场3楼的直播间卖货。
  
  同时,更接地气的“村播”正流行。淘宝直播平台通过帮助农民在农闲期间架一台手机直播农产品(000061),两天卖出40万元滞销猕猴桃、13天卖出200万斤橙子的故事被广泛传播。有数据显示,淘宝直播农产品类每月的直播场次达到6万次,拉动成交额1.5亿元。
  
  正正电商就用直播推广过一款名为“哆吉栗”板栗,也是他们目前为止,转化率最高的产品之一。
  
  在“1688义乌国货节”当晚,湖南卫视明星公益官汪涵加入网红主播“烈儿宝贝”的直播间,为贵州黔西南州望谟县的“哆吉栗”板栗打call,两分钟一万件,3个小时突破20万件,这个销售额是2017年哆吉栗年销售额的五分之一。当晚,有五六个平台,包括像四季严选的大型采购商找到“哆吉栗”,想把这款农产品铺到线上线下平台。
  
  “传统农副产品还能这样卖,不敢想象。”正正电商相关负责人表示,连日来,望谟县相关负责人带队到正正电商考察,希望把“哆吉栗”模式复制到当地的火龙果、猕猴桃,把其他特色农产品带火。
  
  敏锐的不止企业。
  
  值得注意的是,直播逐年成为宁波各地农户、政府机构推介销售的一个重要手段,象山白枇杷、红美人,奉化水蜜桃、油焖笋,鄞州雪菜,慈溪杨梅等农产品频频“触网”。
  
  去年,宁波市“甬品千创”三年行动计划以来,宁波市供销合作社联合社针对当下主流的短视频、直播等销售模式,结合宁波不同农特产品相应的技术和服务要求,以及特有的生长环境和自然旅游资源等情况,到宁波象山、余姚等地开展了数十场实战训练营,对产区农民、电商、农产品经纪人进行培训。
  
  好戏似乎才刚刚开始。