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媒体报道

电商人必学:饿了么“隐性打折”6大套路

时间:2018-05-15 点击量:66

  刚才,我居然被饿了么套路了。

  到了午饭时间,我打开饿了么,点完准备付钱时,发现再加25元又能多减35元。

  占便宜不等明天,我毫不犹豫又加了一份炒面,心里美滋滋。

  等到外卖小哥把餐送来,我才恍然意识到:自己被饿了么占了便宜!

  为了凑到满减价,我硬点的炒面根本吃不下。

  隐性打折

  饿了么为了诱导我过度消费,用了一种很高级的促销套路——隐性打折。

  所谓隐性打折,就是在促销的文案里,你压根看不见“折”这个字,而是换个说法,用各种心理错觉或正当理由等方式去变样打折,让你感觉占到了便宜。

  我们来看一个有趣的实验,假如我们在一家餐厅吃饭,商家推出了2 种促销方式(同样是8 折):

  1)直接打折:消费满200元,打8 折。

  2)隐性打折:消费满200元,立减40元。

  你觉得哪种比较划算?

  经过验证:大部分人的第一反应都是觉得第二种比较划算。但冷静一想,咦?不对!其实两种方式的折扣优惠是一样的,消费满200元,立减40,160/ 200= 0.8,同样是8 折!

  那么,同样是打折,并且同样的折扣力度,为什么我们第一反应觉得隐性打折更加划算?

  把上面的例子用如下表格呈现:

  我们看第三列:心里感受。直接打折让你感觉产品便宜了,而隐性打折让你感觉占了便宜。便宜和占便宜一字之差,效果相差很大。

  占便宜更能让用户购买,因为“顾客要的不是便宜,而是感觉占到了便宜”。

  隐性打折恰恰就是抓住了这一点:顾客爱占便宜。通过利用这点,隐性打折的销量也是蹭蹭地涨。

  隐性打折有多厉害?

  上文提到,隐性打折能够提升销量,其实它还有这些好处:

  1)有利于维护品牌形象

  举个例子:如果你经过一家店,这家店不断地放着“全场五折全场五折,走过路过不要错过!”,这个时候你可能被吸引了。

  但是当你再次路过这家店,还是播放着“全场五折”,这个时候你会不会想,他们家产品是不是质量有问题?怎么每次都是通过这种方式售卖?

  上述这种直接打折会形成一种“质量不好,只能贱卖”的感觉,而且还会使顾客形成”不打折不购买“的习惯。

  2)利于店铺获取更多新流量

  顾客有时候为了凑单就会拉其他人购买,以达到最佳折扣,所以这种打折方式可以很好地带动销售并给店铺获取新流量。

  比如麦当劳甜筒,第二份半价,你会不会拉个小伙伴凑个单?

  3)有利于提升客单价

  比如我今天去餐厅消费,原先我点了共70元,但是我看见消费满100减 20,于是我又点了一份30元的菜,最后我消费了80元。

  商家这种满减活动,最终让我多花了10元,提升了我此次客单价。

  隐性打折有什么套路?怎么用?

  我们在做产品营销时,打折是一种常见的方式。不过,方式用不对,你打骨折也没用,越打折生意越差。

  所以,下面给大家总结了“隐性打折”的6 个具体操作技巧:

  1)买X 赠X,买X 付X

  大家最熟悉的买一赠一、买二付一就是这种形式。

  由于一次要买好几个同款单品,这种打折方式非常适合消耗型、具有“囤货”属性的产品,比如洗衣液、卫生纸、面膜等。

  商家可以直接在商品上打上“买一送一”的标签,增加活动的吸引力。

  2)送优惠券或赠品

  赠券用的比较多的有:肯德基的优惠券、美团外卖的红包、滴滴打车现抵扣金券等。

  送赠品这种方式,化妆品行业最为常见,比如买产品就送小样。

  商家可以通过明确标出“赠品”价值,增加吸引力。比如“满300送小样”,换成“满300元送价值150元的小样”。

  怎么样,是不是觉得送的产品很值钱,一心动就买了?

  3)充值免单、充值送

  这种预付式消费不仅能绑定顾客,对于新开业的店来说还能快速回笼资金。

  但是一般顾客会认为设定的充值金额过高,或者送的东西没有吸引力,不愿意充值。

  比如理发店商家推出以下优惠活动:充值1000,首单免200。

  顾客会想:我充了,这次就要花1000,而且还被你绑住了,要一直来这里消费;我不充,这次只用花200,那我还是不充了吧。

  此时商家有两种解决办法:

  ① 通过计算成本,设定一个合理的充值金额额度,比如充800送 200;

  ② 通过提高赠送“产品”的价值,比如充值1000,首单免300,让顾客认为赚了大便宜。

  4)满减

  最常见的就是饿了么、美团等外卖商家推出的满减活动;还有比较常见的就是买衣服时满X 减X 的手段。

  商家可以在顾客进入店铺时就推送顾客“满减”的信息,这样顾客就会不自觉地朝着满减的金额添加、购买商品。

  5)单品特价引流

  不知道你们去餐厅吃饭时有没有遇到这种情况。

  周一到周五,每天分别有一款特惠菜,比如:平时价格18元的牛奶麦片粥,当天只需2.9元。

  这样做难道不亏吗?单点上确实亏了,但总体上不亏。

  虽然这款产品没有盈利甚至亏本,但在一定程度上起到了引流作用。

  消费者在得知这家餐厅竟然有这么便宜的菜,当然毫不犹豫选择这家,并且必点这个特惠菜,当然点一个菜还不够吃,还要再来两个菜。

  所以,消费者不止点了特惠菜,还点了其他菜,虽然特惠菜亏了,但是为其他菜品带来了更多的流量,实际上并没有亏。

  这就是“单品特价引流”打折技巧,是一种此亏彼盈的隐性打折策略。商家可以根据顾客消费情况,选出最受欢迎的几款产品作为特惠单品,来吸引顾客消费。

  6)正当理由打折

  打折方式有那么多,为什么我们还要找一些理由来打折?

  注意哦,此时的正当理由打折可不是随随便便打折,并不是说产品做促销了,而是我们想要回馈顾客,让利给顾客。

  主要有以下几种方式:

  ① 特定节日

  最大型的打折节日比如:如双11、京东6.18年中大促,全民参与。

  ② 完成任务奖励

  完成某个任务的消费者才可以打N 折。如,集够N 个赞、发了朋友圈、微信步数多少步、支付宝的蚂蚁森林种了几棵数等任务。

  ③ 会员打折

  会员打折就是要成为会员才能享受折扣。

  比如我在超市买一件商品,普通价100元,会员价90元。因为我是会员,那我就不会感觉这个产品是因为质量问题而便宜我10元。

  像亚马逊网站、Costco超市等,都是在用这个“会员打折”的做法来促进用户的消费。