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媒体报道

牛牛汽车的生意经 做车商界的阿里巴巴+脉脉

时间:2018-07-31 点击量:220

  牛牛汽车是什么?在我到达位于上海凌空SOHO的牛牛汽车办公地之前,并不能直观地从名字上判断出背后的玩法和逻辑。

  “我们有一半是传统车企风格,一半是互联网基因。”穿着POLO衫的陈琰俊告诉我,之所以叫牛牛汽车,因为两个创始人一个属牛,另一个是金牛座,而这个名字最大的优点是好记,陈琰俊是牛牛汽车CEO。

  在牛牛汽车的会客室里,摆放着一张原木色茶台和一个硕大的鱼缸,办公室外面,超大的猫笼里趴着两只慵懒的肥猫。这种典型老干部的老派作风,与新创业公司特有的另类文化之间的碰撞,刚好印证了陈琰俊所说的“一半传统、一半互联网”风格。

  不能消灭对手,就加入他们

  2000年,刚刚毕业的陈琰俊加入了永达汽车,一干就是14年,从销售顾问一直做到集团销售总监。在负责操盘永达旗下200多家4S店的销售运营过程中,陈琰俊不仅积累了深厚的行业背景和人脉,也发现了这个行业的痛点和机会。

  那时候的汽车行业,产能已经开始出现过剩,尤其是一线城市,汽车消费基本以换购为主,增量很少。遍布大城市的4S渠道单店销量增长缓慢,而4S店经销商集团开始强调直销比例,不再愿意进行过多的“二网”批发。而另一方面,随着三四线城市生活水平的提高,汽车消费的增长量在明显放大,有数据显示,每年中国汽车销量的60%以上是通过二网(非4S店直接投资的二级经销商)销售出去的。但由于信息不对称,小城市的“二网”汽贸店,想安全稳定地拿到上游的车源,变得越来越困难。

  尽管近年来,渠道下沉被各大厂家无数次提及,但中国有近三千个县级市,其中超过90%的县级市没有4S店的覆盖,只能通过综合汽贸店形式经营。正是基于此,陈琰俊抓住了痛点,2014年左右创立了牛牛汽车。

  都说创业很美好,但现实很骨感,陈琰俊一开始对这句话应该深有体会。

  “想象中的模型和逻辑都以为是对的,等到真正下到三四线小城市去做地推时,会发现完全不是那么回事。”回忆牛牛汽车创立最初的一年多,陈琰俊感慨,之前的整个平台模式经历了好几次的推倒重来。

  随着互联网概念的兴起,各领域都出现了高举“颠覆”大旗的“野蛮人“。汽车流通领域同样遭遇兵临城下,几年前,一大批汽车电商带着“消灭4S”的野心入侵而来。不过几番对立之后,大多数电商以血的代价意识到,到目前为止,谁也消灭不了谁。这也是两年前,阿里系以及上汽车享网在试水整车电商项目之后,果断选择鸣锣收兵的原因。

  如果你不能消灭对手,就加入到他们中间去。牛牛汽车创立的出发点,就是奔着为传统客户赋能而来,定位是连接主机厂、4S店和二网汽贸的新车渠道交易服务型电商平台,简而言之,就是做撮合业务。

  其实过去这些二网小商户,有点像散兵游勇,且游走于行业的灰色地带。不过随着今年新出台的《新车销售管理办法》废除了厂商品牌授权的限制,意味着二网汽贸店正式成为了合法合规的经营主体。

  但二网的“商超”特性,决定了他们为求利益更大化,必然需要在全国范围内到处寻找车源,"主机厂的供给严重过剩,二网的汽贸店到处找不到车源,为二网汽贸店提供车源信息,为新车批发交易提供合理的第三方监管,成了牛牛汽车的机会。"陈琰俊说道,牛牛目前主要做B2B,打通了主机厂与二网经销商之间的沟通和流通路径,等于是在为主机厂做渠道下沉。

  “我们建立了一个牛牛汽车的生意圈,是一个类社交平台。所有做生意的人在线下一定会有几十个、几百个合作的朋友和商户,这些都是线下的生意圈。这种线下生意圈原来是通过打电话、发微信和传真等等方式交易。我们把线下生意圈拉到了线上,进行互联网化,让他们在线上也能便捷地完成交易,并且赋予不同好友之间特殊的功能。”据陈琰俊介绍,牛牛汽车的这个生意圈,有点借鉴脉脉的功能,做社交其实不带来交易,但可以提高用户黏度,这是互联网化思维的做法。

  两端的人被串联在了一起,车源也有了,自然而然需求就会出现,生意也就来了。而在交易的过程中,自然又会产生金融、保险、精品、物流等等各种业态和需求。牛牛汽车兼具阿里巴巴+脉脉两个平台交易和社交的功能,很快成为了汽车渠道领域变革过程中,一股不可忽视的力量。

  B端不是终点

  陈琰俊透露,经过3年多时间,牛牛汽车尝试把全国的车商拉到平台上,目前牛牛汽车小B端的注册用户量已接近20万,每天的询车数量达到数千条,而在线车源每天可以达到30万辆左右。一个一个小的生意圈最终组成的是一个大的生意圈。

  在撮合交易方面已经做得足够大时,牛牛汽车也开始做自营汽车交易,整个2017年,牛牛汽车的自营车分销达到了3万多辆,这一数量,已经能够媲美于汽车经销商百强排名的前50名的成绩。

  当然,在陈琰俊的布局中,牛牛汽车第一阶段主要是抓人抓信息,生意圈和车源分别对应人和信息;第二阶段是抓交易,牛牛汽车到目前为止年撮合交易量已达40万辆,自营交易3万辆以上;第三阶段则是引入加盟商,抓场景。

  "我们不仅仅是一个交易商,我们会帮助主机厂制定营销计划,帮助其把控销售的价格、节奏、区域,以实现其销售增量、渠道下沉的目标。"其实在永达工作期间,经销商每个月都面临向主机厂提交月度提车计划,这一度成为陈琰俊的困扰,因为缺乏可供参考的数据支撑,只能凭着感性判断来提报。而现在,牛牛汽车通过积累的大量的数据和场景,可以更好地帮助主机厂实现精准营销和销售定价。

  今年6月,牛牛汽车与汽车之家宣布战略合作,线上,依靠汽车之家的巨大流量以及精准数据统计需求,将4S店无法覆盖服务的销售线索,导流至加盟商户;线下,牛牛汽车通过线下渠道服务能力,将线索转化为订单。牛牛汽车将与汽车之家在2018年会以加盟的形式,开设500家以上的的联合授权门店,实现一个县级市在第一阶段设一家门店。借助这一特殊的“B2B2C”场景,似乎能够看出,B端市场并不是牛牛汽车的终点。

  “唯一的遗憾,觉得我们还可以走得更快。”陈琰俊内心明显有两股力量在博弈,一方面,作为有着互联网基因的企业,他希望牛牛汽车能够尽快把蛋糕做得更大;另一方面,作为传统汽车人,他深知如果不能坚持把服务做扎实,一切都是空中楼阁。